MANAGEMENT-MEDITERRANEE

Quelles sont les aides publiques ?

Les missions de DP-ENGINEERING consistent à apporter à nos partenaires des solutions à forte valeur ajoutée.

Compétents, Performants et Pragmatiques, nous sommes.

Réactifs, Actifs, Proactifs, Rapides et Compétitifs, nous serons avec Vous.

Placée depuis longtemps sur le seul créneau des opérations internationales en Méditerranée, la direction de DP-ENGINEERING en a fait une niche jalousement conservée.

Notre double approche, Intelligence Economique et Accompagnement complet, a séduit les autorités publiques européennes, françaises et belges par son exclusivité et son originalité.

Dans le cadre des aides publiques destinées aux P.M.E. - P.M.I. les entreprises françaises peuvent bénéficier des Aides au Conseil et notamment :

* du F.R.A.C. : Fonds régional d'Aide au Conseil,

* de l'Aide au Diagnostic Export,

* du F.A.R.E.X. : Fonds régional d'Aide aux Exportations.

DP-Engineering est particulièrement informé pour vous aider à introduire les demandes de Subvention directe applicable à votre Entreprise.

Pourquoi notre offre générale ?

Notre offre de service à l'international est concentrée sur notre champs d'action : les rives sud et est du Bassin Méditerranéen.

Les neufs états de la Méditerranée sur lesquels nous sommes présents sont :

l'Algérie, l'Égypte, Israël, le Liban, la Libye, le Maroc, les Territoires Palestiniens, la Syrie et la Tunisie.

Ces neufs pays comptent plus de 200 millions d'habitants,

Les importations annuelles cumulées dépassent les 150 Milliards de $US,

Le P.I.B. cumulé est supérieur à 550 Milliards de $US,

La moyenne de P.I.B. / habitant est supérieure à 2.800 $US.

Les hommes d'affaires pratiquent le français lors de leurs relations commerciales.

Le droit commercial utilisé est pratiquement le même dans tous ces pays.

Comment disposer plus rapidement de mon argent ?

Très souvent, lors de négociations commerciales à l'international le vendeur sera confronté à un prospect qui a été abordé par un concurrent pour le même sujet d'affaires convoité.

Dans une large mesure, le service fourni et les qualités du produit suffisent pour emporter l'affaire, mais trop souvent un délai de paiement plus long accordé au prospect sera l'élément clé de sa décision en notre faveur.

Nous rencontrons régulièrement des candidats exportateurs qui ne savent que faire dans cette situation.

Il faut savoir que des programmes de financement des exportations existent en France ou en Europe, ou dans le pays cible, ainsi que des accords de cadre entre organismes bancaires et financiers, et qu'accorder un délai de paiement long (180-360 jours) à son client, ne signifie pas que l'on recevra son argent dans ces délais extrêmes.

Il est parfaitement possible de mobiliser les sommes dues dans des délais plus courts sans modifier les conditions du contrat de vente, mais cela demande un certain doigté.

On recourra à des systèmes qui permettent de mobiliser, sur la base de suretés réelles, tout ou partie des sommes attendues bien avant la date d'échéance convenue.

On citera par exemple les traites commerciales ou les acceptations bancaires.

Comment être sûr d'être payé, être bien payé, être vite payé ?

Vendre c'est difficile, mais c'est bien.
Fabriquer correctement, c'est mieux.
Livrer, c'est encore mieux.
Etre payé, c'est l'objectif final.

Encore faut-il avoir mis en œuvre les techniques pour être certain d'être payé :
ÊTRE A 100 % SUR D'ÊTRE PAYE.

Il faudra ensuite être certain d'être bien payé :
ÊTRE PAYE A 100 % DE CE QUI NOUS EST DU, C'EST MIEUX.

Mais il faudrait aussi être assuré d'être payé dans les délais convenus :
ÊTRE PAYE A 100 % DANS LES DÉLAIS, C'EST BEAUCOUP MIEUX.

Pour être assurés d'atteindre ces objectifs, ou en tous cas de réduire au minimum la probabilité de ne pas être payé, être le plus prêt possible du 100 % reçu et / ou recevoir son argent à coup sûr dans les délais, des techniques de paiement international doivent être mises en œuvre.

Ces techniques doivent être connues du vendeur, proposées par ses soins à son prospect dès que possible dans le processus de vente, confirmées dans tous les documents émis et validées par l'acheteur avant même que le contrat de vente définitif ne soit établi.

Dans cette partie des opérations du commerce extérieur, aucun bricolage n'est permis car chaque différence qui serait constatée à posteriori par rapport à une ligne de conduite de la politique de paiement international établie, se paierait certainement CASH et risquerait de rompre l'équilibre financier de toute l'entreprise.

Les techniques les plus sûres dans ce domaine concernent principalement l'usage des Letter of Credit, les Crédits Documentaires, la Remise Documentaire, etc..

Les ateliers de l'export, c'est quoi ?

LES ATELIERS DE L'EXPORT sont mis en œuvre sous la forme d'un cycle annuel de huit Ateliers proposés et animés par des experts de DP-ENGINEERING.

OBJECTIFS :    

Echanger des expériences entre praticiens,
Partager des outils pour faciliter les affaires,
Obtenir des informations précieuses,
Trouver un soutien auprès de confrères,

PUBLIC :

Responsables des Ventes à l'export,
Responsables des opérations administratives export,
Comptables et Directeurs financier,
Back-office sédentaires import - export,

MODALITÉS :

par groupe de 12 personnes au maximum,
Inscription pour un ou plusieurs Ateliers,
de 13 H 45 à 18 H 00.
Lieu : déterminé en fonction de la localisation professionnelle des participants,

SUPPORTS :

Fourniture dès l'inscription, d'une proposition de schéma de chaque atelier,
Fourniture des documents de travail en début d'atelier,
Un tableau blanc, un rétroprojecteur et un vidéo-projecteur sont à la disposition du groupe de travail.

LES THÈMES ABORDES :

Basé sur l'échange d'expérience, chaque atelier est l'objet d'un débat entre les participants :

Atelier 1 - Comment je déniche mes clients à l'étranger ?

Atelier 2 - Comment je connais les normes étrangères ?

Atelier 3 - A quelles aides publiques je recours à l'export ?

Atelier 4 - Comment je couvre mes risques à l'exportation ?

Atelier 5 - Comment j'ai déterminé ma stratégie export ?

Atelier 6 - Comment je paie les commissions étrangères ?

Atelier 7 - Comment je calcule mon prix de vente export ?

Atelier 8 - Quelle(s) méthode(s) de livraison je pratique à l'export ?

La charte déontologique de DP-ENGINEERING.

Toutes les missions effectuées par DP-ENGINEERING sont réalisées dans le respect de notre charte déontologique basée sur la charte AQCERA de l"Association pour la Qualité du Conseil d'Entreprise en Rhône-Alpes".

Nous vous la ferons tenir sur simple demande de votre part.

Pourquoi m'assurer que mes produits arrivent en bon état ?

Pour se faire payer à l'international, il faut prouver la livraison au lieu et à la date convenus.

Souvent il faudra disposer de documents de transport "clean", c'est à dire ne contenant aucune réserve à destination.

En général, ces documents constituent une des preuves de la livraison, preuves exigées dans les système de paiement internationaux (remise documentaire, crédit documentaire, etc..) par les banquiers intermédiaires.

En fonction des conditions de livraison choisies par les partenaires, le vendeur devra se charger d'amener l'objet du contrat à l'endroit convenu, l'acheteur prenant le relais pour convoyer les produits jusqu'à leur destination finale.

L'acheteur a donc tout intérêt à réaliser, ou à faire réaliser, l'opération de livraison, même partielle dans les meilleures conditions pour la sécurité des produits.

Organiser la livraison au lieu convenu (à l'usine du vendeur, à la frontière du pays du vendeur, à la frontière du pays du destinataire ou à destination) demande de prendre certaines dispositions qui, sans alourdir le prix de revient du transport, apportent plus de sécurité à l'envoi.

Il faudra convenir avec le transporteur des conditions de calage, d'arrimage, de stockage temporaire, de manutention, de douane, de transbordement, d'expédition partielle,etc..

Comment savoir si mes produits sont conformes ?

Dans les pays industrialisés, les unités de fabrication se ressemblent assez bien.

Les fabricants d'installations de qualité sont peu nombreux et très souvent sollicités par nos concurrents.

Les fournisseurs de matières premières sont de moins en moins nombreux et de plus en plus spécialisés et il n'est pas rare qu'une matière face l'objet de spéculations en raison de sa rareté.

Mêmes outils, mêmes matières premières, mêmes produits finis, qu'est-ce qui fait donc la différence à l'international ?  Le service bien évidemment mais la capacité de respecter les normes du pays de destination et la facilité à mettre le produit en conformité avec ces normes.

Il n'est pas permis, à l'international, de reporter ou de déléguer la mise en conformité sur le client, au risque que la Douane de destination, mette les produits en quarantaine en attente d'une hypothétique mise en conformité qui ne viendra jamais.

Aussi, s'il est un domaine dans lequel l'exportateur doit anticiper, c'est bien dans celui de la mise aux normes du pays de destination.

Il faudra se procurer les normes locales le plus rapidement possible afin de tenir compte des besoins et des coûts d'adaptation lors de l'étude du prix de revient.

Il faudra peut-être présenter un prototype à un laboratoire d'analyse et donc supporter des coûts de certification supplémentaires.

Il faudra ensuite que la production respecte ces données pour réaliser, dans la quantité souhaitée, le lot de produits conformes.

Si les instituts de normalisation européens disposent parfois des normes étrangères, rarement mises à jour, ils n'ont pas les compétences pour délivrer les certificats de conformité. Cette procédure sera généralement réalisée dans le pays de destination des produits.

Comment rédiger le contrat de vente international ?

Le rédacteur sera attentif à bien distinguer les clauses économiques (Prix unitaire, quantité, etc..), des clauses techniques (références et caractéristiques des produits, garantie des produits, etc..), des clauses financières (techniques de paiement, délai de paiement, etc..) et des clauses à caractère juridique (conditions de livraison, droit commercial applicable, garantie du fait des produits, etc..).

Un des tous premiers éléments à inclure dans le contrat de vente international sera donc l'ensemble des coordonnées du partenaire étranger : nom, adresse complète du siège social, numéro et références au registre du commerce, numéro de licence d'activité, numéro d'importateur enregistré, etc..

Pour avoir des commandes "rentables" à l'export, il faut proposer un prix ferme au prospect : l'élaboration du Prix de Vente à l'Export sera une tâche rude car il ne faudra rien oublier en terme de coûts apparents et surtout cachés,

Pour être certain d'être payé, il faudra prévoir les modalités de paiement (traite, acceptation bancaire, crédit documentaire, budget sur crédit fournisseur ou acheteur, inscription sur budget de financement, etc..) et les délais de paiement.

Dans le cadre des facilités de contact qu'Internet nous apporte, il est de plus en plus fréquent que le contrat de vente international se "forme" en dehors de toute rencontre de visu entre les deux partenaires.

Selon les pays de résidence d'affaires des deux partenaires au contrat de vente, acheteur et vendeur,  le contrat pourra être "formé" de la réunion entre les mains de chaque acteur , de deux ou plusieurs documents tels que : l'offre commerciale, le bon de commande, la confirmation du bon de commande.

A l'international, il ne suffit pas de faire référence à son tribunal de commerce (proche du siège du vendeur) dans ses conditions générales de vente, pour que tout litige trouve une solution.

En effet, il faudra préciser les trois éléments essentiels en "droit commercial international" dans le contrat : la référence nationale au droit, un tribunal compétent en affaires internationales (Zurich, Den Hague, etc) et une langue pour instrumenter les affaires.

Les deux partenaires pourront éventuellement, s'ils en conviennent au préalable, faire appel à une clause d'arbitrage qui, en cas de litige, permettrait de gérer cette situation par un collège d'arbitres librement désignés.

Délicates dans leur rédaction et dans leur interprétation, des clauses de revision de prix, de Hardship, une Redclause, et d'autres pourront être incorporées dans le contrat.

Comment entrer en contact en Méditerranée ?

Avant de trouver un client, il faut trouver plusieurs prospects.

Pour trouver un prospect, il faut cibler un marché.

Pour cibler un marché, il faut analyser les données socio-économiques de deux ou trois marchés porteurs pris dans un ensemble homogène d'une dizaine de marchés.

DP-Engineering est le spécialiste des marchés du pourtour méditerranéen car durant les douze dernières années, nos activités de recherche et d'analyse ont été concentrées sur les marchés des neuf états de la Méditerranée sud et est.

Nous y avons planté des ancrages forts auprès desquels nous continuons chaque jour à  puiser nos informations.

Avec le temps et à l'aide d'un savoir-faire apprécié, nous avons tissé des liens puissants qui permettent à nos partenaires de réduire considérablement les phases de ciblage et de récolte de données pour apprécier ces marchés.

Dans chaque Etat ciblé et avec l'aide de relais locaux, DP-Engineering  met en oeuvre une méthodologie appropriée pour :

1 - identifier les obstacles à l'importation d'un produit donné,

2 - mesurer l'importance du marché : quantité et prix pratiqués,

3 - identifier la concurrence : producteurs, importateurs, distributeurs, acteurs étrangers,

4 - définir avec précision les profil des clients potentiels, afin de minimiser les efforts commerciaux,

5 - et surtout pour entrer en contact avec un plus grand nombre de  prospects  présentant le profil désiré.