Très souvent, lors de négociations commerciales à l'international le vendeur sera confronté à un prospect qui a été abordé par un concurrent pour le même sujet d'affaires convoité.
Dans une large mesure, le service fourni et les qualités du produit suffisent pour emporter l'affaire, mais trop souvent un délai de paiement plus long accordé au prospect sera l'élément clé de sa décision en notre faveur.
Nous rencontrons régulièrement des candidats exportateurs qui ne savent que faire dans cette situation.
Il faut savoir que des programmes de financement des exportations existent en France ou en Europe, ou dans le pays cible, ainsi que des accords de cadre entre organismes bancaires et financiers, et qu'accorder un délai de paiement long (180-360 jours) à son client, ne signifie pas que l'on recevra son argent dans ces délais extrêmes.
Il est parfaitement possible de mobiliser les sommes dues dans des délais plus courts sans modifier les conditions du contrat de vente, mais cela demande un certain doigté.
On recourra à des systèmes qui permettent de mobiliser, sur la base de suretés réelles, tout ou partie des sommes attendues bien avant la date d'échéance convenue.
On citera par exemple les traites commerciales ou les acceptations bancaires.
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