MANAGEMENT-MEDITERRANEE

Hot export line practice

HOT EXPORT LINE PRACTICE

Outil Question - Réponse sur les difficultés de l'exportation

DE QUOI S'AGIT-IL ?

Il s'agit d'un service de soutien pratique à toute opération liée à un transfert physique de biens ou de services, objets d'un contrat de vente international.

QUEL EST L'OBJECTIF RECHERCHE ?

Apporter rapidement (dans les 4 heures) toute réponses pratique à un problème d'exportation, dans les domaines techniques de transport, de calcul des coûts, d'élaboration de prix de revient ou de vente, de rédaction ou d'interprétation du contrat de vente, de douane, de techniques de paiement, de crédit documentaire, d'assurance des marchandises, utilisation de l'Incoterm, etc...

COMMENT BÉNÉFICIER DU SERVICE ?

En nous contactant par :

Par téléphone : + 33.(0)6.66.70.96.29

Par fax : + 33.(0)4.92.94.44.75

Par mail : [email protected]

Par G.S.M. : + 32.(0)475.733.502

QUELLE EST NOTRE RÉPONSE ?

Par téléphone, par fax ou par mail. Eventuellement une réponse écrite (note synthétique ou document d'appui officiel, dans ce cas accepter le délai imposé par la délivrance du courrier postal).

UN SERVICE PAR QUI ?

DP-ENGINEERING est un cabinet indépendant spécialisé dans le Management des Opérations du Commerce International.

Composé de membres pratiquant chaque jour le commerce avec l'étranger, le Cabinet existe depuis 1992 en Belgique et en France depuis 2003.

La plus grande discrétion entoure toutes nos actions.

UN SERVICE POUR QUI ?

Pour toute entreprise, tout responsable, tout entrepreneur confronté chaque jour à des opérations commerciales ou de transfert physique de biens ou de services vers l'étranger.

COMBIEN ÇA COUTE ?

Une facturation à la question posée pour un montant forfaitaire de 135 € par question précise posée (hors taxes).

La plus grande précision dans l'élaboration de la question est un gage de réponse précises et rapide.

Un abonnement forfaitaire mensuel de 325 € (hors taxes) pour les entreprises qui souhaitent une assistance permanente.

Les formations Export de DP-ENGINEERING

Réalisées en INTER (plusieurs entreprises) ou en INTRA (une seule entreprise), les formations mises en chantier par DP-ENGINEERING sont réalisées dans le but d'apporter des réponses simples et précises, à tous les besoins de progrès du personnel des P.M.E.-P.M.I..

1 - PRATIQUE DU MÉTIER DE L'EXPORT :

    Durée :                18 heures,

    Organisation :     1 jour de formation,   
                             1 jour d'application,
                             1/2 jour d'approfondissement
                             1 session par an (Inter)

    Sujets :              Obtenir une vente internationale,
                              La gestion d'une commande export,

2 - PRATIQUE DU CONTRAT INTERNATIONAL :

    Durée :                14 heures

    Organisation :    1 jour de formation,

                             1/2 jour d'application,

                             1/2 jour d'approfondissement,

                              2 sessions par an (Inter)

    Sujets :              Rédiger le contrat de vente international,

                             Rédiger un contrat d'agent international,

3 - LA LOGISTIQUE INTERNATIONALE :

    Durée :             18 heures,

    Organisation :    1 jour de formation,

                             1 jour d'application,

                             1/2 jour d'approfondissement

                             1 session par an (Inter)

    Sujets :              Les Incoterms 2000,

                             Le transport international par route,

                             Le transport international par air,

                             Le transport international par mer,

4 - LA DOUANE ET LE COMMERCE INTERNATIONAL :

     Durée :            14 heures,

    Organisation :   1 jour de formation,

                           1/2 jour de formation,

                           1/2 jour d'application,

                            2 sessions par an (Inter)

    Sujets :            Les relations avec la Douane,

                           Rédaction des documents export,

                           Rédaction des documents import,

                           Les régimes douaniers suspensifs,

5 - LES FINANCES DE L'EXPORTATION :

    Durée :            14 heures,

    Organisation :   1 jour de formation,

                           1/2 jour de formation,

                          1/2 jour d'application,

                          2 sessions par an (Inter)

    Sujets :          Pratique du Crédit Documentaire,

                         Pratique de la Lettre de Crédit Stand By,

                         Les techniques de paiement international,

                         Le financement des exportations,

                        Mesure des risques à l'exportation.

 

Les coûts : en INTER ou en INTRA, nous consulter.

 

 

Quels sont les risques à l'export ?

Si les entreprises européennes sont condamnées à exporter , elles sont surtout condamnées à RÉUSSIR L'EXPORTATION.

L'Exportation doit être préparée : elle est basée sur une analyse stratégique pour définir les méthodes les mieux adaptées pour accéder aux marchés étrangers,

L'Exportation doit être balisée : il faut dégager les moyens nécessaires, adapter l'organisation, les produits et les méthodes commerciales et financières,

L'Exportation doit être suivie : il faut être présent, souple et rapide,

Et surtout, les risques doivent être identifiés et mis sous contrôle.

Mais quels sont ces risques et quelles pourraient être les conséquences pour une Entreprise qui ne maîtriserait pas ces risques ?

Le Risque Commercial : Que se passerait-il si un client étranger tombait en faillite entre la conclusion du contrat de vente et la date de livraison convenue ?

La convention serait probablement caduque, les acomptes devraient peut-être être remboursés, le produit spécifique ne trouverait pas d'autres acquéreur !!

Le Risque de Change : Et si la devise dans laquelle la facture est établie venait à varier à la baisse par rapport à l'euro ?

La différence de change pourrait absorber la marge bénéficiaire, ce serait un coup dans l'eau, une vente inutile !!

Les Riques Politiques : Et si une catastrophe naturelle ou une pénurie d'euros dans le pays du client se produisait ?

L'Entreprise n'obtiendrait pas de preuve de la livraison et elle n'aurait probablement aucun moyen légal pour exiger le paiement !!

Les Risques de Livraison : Et si un incident, un sinistre ou une avarie se produisait pendant le transfert physique des biens ?

Il incomberait à l'Exportateur, en fonction de l'Incoterm, de fournir à nouveau le produit sans pouvoir établir de facture nouvelle ou supplémentaire et de devoir payer néanmoins le transporteur et les autres intermédiaires !!

Les Risques de Non-Paiement : Que se passerait-il si un client étranger venait à ne pas payer une facture importante ?

En fonction de son taux de marge sur chiffre d'affaires, l'Entreprise devrait générer des ventes complémentaires jusqu'à 10 fois le montant de la facture pour éponger cette perte !!

Ces situations, pour hypothétiques qu'elles soient, non rien d'extraordinaire : chaque candidat à l'exportation en connaîtra au moins une dans la première année de son aventure à l'international.

Si vendre est très difficile, bien livrer l'est encore plus, se faire payer est très délicat et surtout avoir gagné de l'argent dans une opération commerciale export est bien le seul objectif à atteindre pour pérenniser ses affaires.

Vendre c'est bien, se faire c'est mieux, avoir gagné c'est beaucoup mieux !!

Quelles sont les étapes du processus d'exportation ?

Tous les responsables de tous les organismes économiques ne cessent de le claironner : l'Exportation est le moteur de la croissance.

Depuis 1992, beaucoup de chefs d'entreprises que nous avons rencontré étaient persuadés qu'exporter est aussi facile que respirer. De ceux-là nous avons fait notre deuil : On ne peut s'improviser Exportateur.

Pour bien pratiquer le commerce international, il faut SAVOIR DURER.

67 % des entreprises françaises qui ont exporté en 2005 n'ont pas exporté en 2006 !!!

Combien de celles qui ont exporté en 2006, auront été actives à l'export en 2007 ?

Les raisons en sont probablement multiples mais on peut, sans risque de se tromper, épingler parmi celles-ci :

* le manque d'anticipation,

* le manque de maîtrise du processus,

* les opérations export réalisées sur initiative externe,

* l'incapacité de reproduire le processus commercial à l'international.

Pour être placé à l'exportation, il faut être bien placé, il faut savoir prendre le temps, disposer d'une surface financière suffisante et il ne faut pas considérer l'exportation comme une planche de salut des erreurs commises sur les marchés locaux ou de proximité.

Il faut être fort et être disposé à se renforcer.

Les marchés étrangers doivent se mériter, ils font transpirer, ils font passer des nuits blanches, mais toujours, pour celui qui a anticipé les risques, ils apporteront joie, bonheur et prospérité.

Le processus peut se résumer en cinq étapes :

1 - entrer en contact : il faut tenir compte des particularités culturelles et des habitudes d'affaires des futurs partenaires, des heures et des modalités d'entretien, adapter l'argumentaire en fonction des besoins du contact, des organismes publics apportent des solutions, la solution la plus complète provient de DP-Engineering,

2 - rédiger le contrat : la rédaction du contrat de vente international est une opération délicate : il faut penser au droit commercial applicable, à la juridiction compétente, à la langue pour ester, aux conditions de livraison, aux conditions de paiement, aux moyens de paiement exigés, etc..

3 - fabriquer conformément : si les normes européennes servent souvent de références dans beaucoup de pays où un institut de normalisation n'existe pas, il ne faut pas croire que ce soit les seules applicables : certains pays utilisent des normes allemandes strictes ou américaines, les produits non conformes étant mis en quarantaine lors de l'importation,

4 - livrer en sécurité : sans détour, sans avarie, sans erreur, le produit doit arriver à destination en bon état, dans la bonne quantité, à l'endroit exact qui a été convenu dans le contrat, etc..

5 - se faire payer : il faut tout faire pour être sûr d'être payé, pour être bien payé, pour être payé dans les délais : être vite payé peut être mieux !

6 - faire ses comptes : vendre c'est bien, être payé c'est mieux, avoir gagné c'est beaucoup mieux car cela donne envie d'aller plus loin, de faire plus d'affaires, il faut vérifier que le Prix de revient réel final de l'opération (Frais de fabrication + Frais de commercialisation + Frais de distribution + Marge bénéficiaire) est bien égal sinon supérieur au Prix de vente consenti dans le contrat de vente.

Perdre de l'argent n'a pas le même goût que gagner de l'argent.

Comment bénéficier du programme de DP-Engineering ?

Rien de plus simple !

• A : notre offre Marketing est totalement gratuite.

Vous pouvez visiter notre site : Marketing-Méditerranée quand vous le souhaitez et aussi souvent que vous le voulez.

Si vous pensez visiter cette plateforme régulièrement, nous vous suggérons de placer le lien de syndication xml sur votre ordinateur, vous serez ainsi avisés de la mise en ligne de chaque nouvel article.

• B : Notre offre Opportunités est publiée suivant deux niveaux :

1 - nous diffusons gratuitement sur notre site Opportunités-Méditerranée toutes les affaires détectées mais sans fournir les coordonnées du donneur d'ordre.

2 - sur simple abonnement et paiement d'une redevance annuelle de 495,00 € (hors taxes) toutes les demandes et offres vous sont adressées en priorité par mail.

Il vous suffit de nous adresser une demande d'abonnement par mail et nous vous fournirons en retour toutes les indications d'abonnement.

• C : Notre programme "El Tarsis", dont l'objectif est de développer de nouvelles ressources à nos Partenaires, est proposé uniquement sur devis élaboré après entretien et analyse des besoins de l'Entreprise.

Notre Directeur Commercial se fera un plaisir de vous rencontrer sur simple demande de votre part adressée par mail.

Quelles sont les aides publiques ?

Les missions de DP-ENGINEERING consistent à apporter à nos partenaires des solutions à forte valeur ajoutée.

Compétents, Performants et Pragmatiques, nous sommes.

Réactifs, Actifs, Proactifs, Rapides et Compétitifs, nous serons avec Vous.

Placée depuis longtemps sur le seul créneau des opérations internationales en Méditerranée, la direction de DP-ENGINEERING en a fait une niche jalousement conservée.

Notre double approche, Intelligence Economique et Accompagnement complet, a séduit les autorités publiques européennes, françaises et belges par son exclusivité et son originalité.

Dans le cadre des aides publiques destinées aux P.M.E. - P.M.I. les entreprises françaises peuvent bénéficier des Aides au Conseil et notamment :

* du F.R.A.C. : Fonds régional d'Aide au Conseil,

* de l'Aide au Diagnostic Export,

* du F.A.R.E.X. : Fonds régional d'Aide aux Exportations.

DP-Engineering est particulièrement informé pour vous aider à introduire les demandes de Subvention directe applicable à votre Entreprise.

Pourquoi notre offre générale ?

Notre offre de service à l'international est concentrée sur notre champs d'action : les rives sud et est du Bassin Méditerranéen.

Les neufs états de la Méditerranée sur lesquels nous sommes présents sont :

l'Algérie, l'Égypte, Israël, le Liban, la Libye, le Maroc, les Territoires Palestiniens, la Syrie et la Tunisie.

Ces neufs pays comptent plus de 200 millions d'habitants,

Les importations annuelles cumulées dépassent les 150 Milliards de $US,

Le P.I.B. cumulé est supérieur à 550 Milliards de $US,

La moyenne de P.I.B. / habitant est supérieure à 2.800 $US.

Les hommes d'affaires pratiquent le français lors de leurs relations commerciales.

Le droit commercial utilisé est pratiquement le même dans tous ces pays.

Comment disposer plus rapidement de mon argent ?

Très souvent, lors de négociations commerciales à l'international le vendeur sera confronté à un prospect qui a été abordé par un concurrent pour le même sujet d'affaires convoité.

Dans une large mesure, le service fourni et les qualités du produit suffisent pour emporter l'affaire, mais trop souvent un délai de paiement plus long accordé au prospect sera l'élément clé de sa décision en notre faveur.

Nous rencontrons régulièrement des candidats exportateurs qui ne savent que faire dans cette situation.

Il faut savoir que des programmes de financement des exportations existent en France ou en Europe, ou dans le pays cible, ainsi que des accords de cadre entre organismes bancaires et financiers, et qu'accorder un délai de paiement long (180-360 jours) à son client, ne signifie pas que l'on recevra son argent dans ces délais extrêmes.

Il est parfaitement possible de mobiliser les sommes dues dans des délais plus courts sans modifier les conditions du contrat de vente, mais cela demande un certain doigté.

On recourra à des systèmes qui permettent de mobiliser, sur la base de suretés réelles, tout ou partie des sommes attendues bien avant la date d'échéance convenue.

On citera par exemple les traites commerciales ou les acceptations bancaires.

Comment être sûr d'être payé, être bien payé, être vite payé ?

Vendre c'est difficile, mais c'est bien.
Fabriquer correctement, c'est mieux.
Livrer, c'est encore mieux.
Etre payé, c'est l'objectif final.

Encore faut-il avoir mis en œuvre les techniques pour être certain d'être payé :
ÊTRE A 100 % SUR D'ÊTRE PAYE.

Il faudra ensuite être certain d'être bien payé :
ÊTRE PAYE A 100 % DE CE QUI NOUS EST DU, C'EST MIEUX.

Mais il faudrait aussi être assuré d'être payé dans les délais convenus :
ÊTRE PAYE A 100 % DANS LES DÉLAIS, C'EST BEAUCOUP MIEUX.

Pour être assurés d'atteindre ces objectifs, ou en tous cas de réduire au minimum la probabilité de ne pas être payé, être le plus prêt possible du 100 % reçu et / ou recevoir son argent à coup sûr dans les délais, des techniques de paiement international doivent être mises en œuvre.

Ces techniques doivent être connues du vendeur, proposées par ses soins à son prospect dès que possible dans le processus de vente, confirmées dans tous les documents émis et validées par l'acheteur avant même que le contrat de vente définitif ne soit établi.

Dans cette partie des opérations du commerce extérieur, aucun bricolage n'est permis car chaque différence qui serait constatée à posteriori par rapport à une ligne de conduite de la politique de paiement international établie, se paierait certainement CASH et risquerait de rompre l'équilibre financier de toute l'entreprise.

Les techniques les plus sûres dans ce domaine concernent principalement l'usage des Letter of Credit, les Crédits Documentaires, la Remise Documentaire, etc..

Les ateliers de l'export, c'est quoi ?

LES ATELIERS DE L'EXPORT sont mis en œuvre sous la forme d'un cycle annuel de huit Ateliers proposés et animés par des experts de DP-ENGINEERING.

OBJECTIFS :    

Echanger des expériences entre praticiens,
Partager des outils pour faciliter les affaires,
Obtenir des informations précieuses,
Trouver un soutien auprès de confrères,

PUBLIC :

Responsables des Ventes à l'export,
Responsables des opérations administratives export,
Comptables et Directeurs financier,
Back-office sédentaires import - export,

MODALITÉS :

par groupe de 12 personnes au maximum,
Inscription pour un ou plusieurs Ateliers,
de 13 H 45 à 18 H 00.
Lieu : déterminé en fonction de la localisation professionnelle des participants,

SUPPORTS :

Fourniture dès l'inscription, d'une proposition de schéma de chaque atelier,
Fourniture des documents de travail en début d'atelier,
Un tableau blanc, un rétroprojecteur et un vidéo-projecteur sont à la disposition du groupe de travail.

LES THÈMES ABORDES :

Basé sur l'échange d'expérience, chaque atelier est l'objet d'un débat entre les participants :

Atelier 1 - Comment je déniche mes clients à l'étranger ?

Atelier 2 - Comment je connais les normes étrangères ?

Atelier 3 - A quelles aides publiques je recours à l'export ?

Atelier 4 - Comment je couvre mes risques à l'exportation ?

Atelier 5 - Comment j'ai déterminé ma stratégie export ?

Atelier 6 - Comment je paie les commissions étrangères ?

Atelier 7 - Comment je calcule mon prix de vente export ?

Atelier 8 - Quelle(s) méthode(s) de livraison je pratique à l'export ?