Si les entreprises européennes sont condamnées à exporter , elles sont surtout condamnées à RÉUSSIR L'EXPORTATION.
L'Exportation doit être préparée : elle est basée sur une analyse stratégique pour définir les méthodes les mieux adaptées pour accéder aux marchés étrangers,
L'Exportation doit être balisée : il faut dégager les moyens nécessaires, adapter l'organisation, les produits et les méthodes commerciales et financières,
L'Exportation doit être suivie : il faut être présent, souple et rapide,
Et surtout, les risques doivent être identifiés et mis sous contrôle.
Mais quels sont ces risques et quelles pourraient être les conséquences pour une Entreprise qui ne maîtriserait pas ces risques ?
Le Risque Commercial : Que se passerait-il si un client étranger tombait en faillite entre la conclusion du contrat de vente et la date de livraison convenue ?
La convention serait probablement caduque, les acomptes devraient peut-être être remboursés, le produit spécifique ne trouverait pas d'autres acquéreur !!
Le Risque de Change : Et si la devise dans laquelle la facture est établie venait à varier à la baisse par rapport à l'euro ?
La différence de change pourrait absorber la marge bénéficiaire, ce serait un coup dans l'eau, une vente inutile !!
Les Riques Politiques : Et si une catastrophe naturelle ou une pénurie d'euros dans le pays du client se produisait ?
L'Entreprise n'obtiendrait pas de preuve de la livraison et elle n'aurait probablement aucun moyen légal pour exiger le paiement !!
Les Risques de Livraison : Et si un incident, un sinistre ou une avarie se produisait pendant le transfert physique des biens ?
Il incomberait à l'Exportateur, en fonction de l'Incoterm, de fournir à nouveau le produit sans pouvoir établir de facture nouvelle ou supplémentaire et de devoir payer néanmoins le transporteur et les autres intermédiaires !!
Les Risques de Non-Paiement : Que se passerait-il si un client étranger venait à ne pas payer une facture importante ?
En fonction de son taux de marge sur chiffre d'affaires, l'Entreprise devrait générer des ventes complémentaires jusqu'à 10 fois le montant de la facture pour éponger cette perte !!
Ces situations, pour hypothétiques qu'elles soient, non rien d'extraordinaire : chaque candidat à l'exportation en connaîtra au moins une dans la première année de son aventure à l'international.
Si vendre est très difficile, bien livrer l'est encore plus, se faire payer est très délicat et surtout avoir gagné de l'argent dans une opération commerciale export est bien le seul objectif à atteindre pour pérenniser ses affaires.
Vendre c'est bien, se faire c'est mieux, avoir gagné c'est beaucoup mieux !!
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